(4) Обещания — это именно обещания.
Один из способов ввести другую сторону в заблуждение — это давать обещания. Это происходит, когда стороны обсуждают будущие проекты, которые должны быть выполнены при реализации текущего соглашения. Эти обещания не являются частью договоренности, и нет никакой гарантии, что они будут выполнены. Отбросьте все, что не является предметом текущего контракта.
Возьмем, к примеру, диджея Уолбертона. После возвращения из турне он ищет место для выступлений в нескольких клубах. Он встречается с владельцем ночного клуба «Метафор», который вот-вот откроется. Владелец говорит: «Уолбертон, я был бы рад, если бы вы выступили на нашем торжественном открытии. Это будет потрясающая ночь с танцорами, спонсорством [название алкогольной марки] и специальными гостями. Мы обеспечим вам широкое освещение в СМИ; это будет настоящий взрыв, вы увидите. Дело в том, что… поскольку мы вкладываем столько средств, чтобы первая вечеринка выглядела хорошо, у нас нет бюджета на диджея. Однако, если первая вечеринка пройдет успешно, мы, конечно же, рассмотрим вашу кандидатуру на следующую – и тогда мы сможем вам заплатить!»
Нет никакой гарантии, что Уолбертон появится в «Метафоре» после первого вступления, лучше, чтобы он не учитывал этот факт при принятии решения о том, появляться ли ему на инаугурации или нет. Намек на будущие события — это «обещание», и его цель — запутать Уолбертона в процессе принятия решения, чтобы он считал предложение более привлекательным, чем оно есть на самом деле.
(5) Не откладывайте процесс.
Китайский стратег и философ Сунь Цзы в своем труде «Искусство войны» провозглашает слова, которые звучат сегодня так же актуально, как и двадцать один век назад: «Затяжная кампания никому не приносит пользы». В войне, как и в бизнесе, откладывание действий уничтожает возможности и истощает ресурсы — время, энергию и деньги.
Порой переговоры могут быть шагом вперед и двумя шагами назад. Ошибки неизбежны на этом пути; каждые переговоры уникальны по своей сложности, предмету обсуждения и интересам. Но если вы оказались в ситуации, когда выгода от бизнеса почти равна затратам на его достижение, пора пересмотреть свои действия. Вы ведете переговоры, чтобы добиться результата, а не для того, чтобы продолжать переговоры.
Не встречайтесь ни секунды дольше, чем необходимо. Установите границы своего времени, настаивайте на их соблюдении, проявляя при этом гибкость. Но прежде всего, всегда будьте готовы. Очевидно, что в затяжных переговорах или в тупиковой ситуации стороны не могут прийти к согласию. Причиной такого застоя вполне может быть то, что стороны или некоторые из них на самом деле не знают, чего хотят от переговоров. Или они неэффективно это доносят.
Тот, кто не знает, чего хочет, ведёт переговоры, чтобы посмотреть, улучшится ли ситуация. Тот, кто знает, чего хочет, действует в соответствии со своими целями – с тем, чего он хочет добиться, и с тем, что он готов уступить, а что не готов терпеть. Более того, он знает, когда вступить в переговоры, а когда покинуть их.
(6) Умение говорить «нет».
Никто не обязан вести переговоры. Именно поэтому контракты — это соглашения между свободными волями. Вы не обязаны достигать соглашения, независимо от того, насколько вы чувствуете себя обязанным другой стороне или сколько времени и ресурсов вы вложили. Необходимость достижения соглашения и ответственность за додоговорные убытки возникают в редких случаях, когда стороны продвинулись в переговорах таким образом, что у них сформировалось существенное ожидание того, что они действительно заключат контракт.
В песне «Sleeping Lessons» группы The Shins есть строчка, которая хорошо иллюстрирует этот принцип: «Вы не обязаны терпеть то, что презираете». Уход со стола переговоров служит двойной цели: он спасает вас от невыгодных соглашений и приводит к более выгодным условиям.
Это убережет вас от невыгодных соглашений, потому что, если вы чувствуете себя обязанным согласиться, вы примете любые условия, лишь бы достичь соглашения. Это позволяет им воспользоваться вашей неосведомленностью. Хороший пример — стрессовые ситуации.
«Ограниченное время», «осталось всего 24 часа», «вы должны сказать мне прямо сейчас» — это тактика, направленная на оказание давления. Она создает стресс, который мешает вам принимать решения и побуждает к поспешным выводам. Когда они оказывают на вас давление, это потому, что они сами чувствуют давление. Они пытаются переложить это давление на вас. В такой ситуации не поддавайтесь; скажите «нет» или не отвечайте в течение указанного времени. Скорее всего, возможность не исчезнет. А если они вернутся, то наверняка с более выгодным предложением.
Для улучшения условий очень мощным оружием может стать выход из-за стола переговоров, выражающий желание не принимать предложение в его нынешнем виде, даже если это «блеф». Если другая сторона действительно хочет согласиться с вами или у нее нет другого выбора, единственным выходом для нее остается улучшение условий.
Однако, и точно так же, никто не обязан вести с вами переговоры, особенно если у них есть более выгодная альтернатива достигнутому соглашению (BATNA). BATNA — это термин, введенный Гарвардским проектом по переговорам, означающий «Лучшая альтернатива достигнутому соглашению». Если у вас есть более выгодная альтернатива достижению соглашения, откажитесь от него, как только станет удобнее не соглашаться. Важно знать позиции и альтернативы другой стороны, чтобы предвидеть ее реакцию на ваш отказ.
